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EnergyMax
más cerca de sus clientes
EnergyMax fue un negocio que comenzó por una necesidad
personal. Su director, Pablo Badenes, se encontró en el año
2001 con la necesidad de adquirir geles energizantes para su práctica
deportiva. En ese entonces el mercado de este tipo de productos
estaba limitado a pocas marcas importadas que después de la
devaluación se volvieron poco accesibles.
Comprendiendo que su necesidad podía ser la de muchos emprendió
un proyecto para fabricar un producto que cumpliera una función
similar.
Nació así EnergyMax, un gel totalmente natural, dirigido a los
deportistas que deben afrontar largas horas de entrenamiento y
competencia
Pablo
Badenes nos cuenta “Somos fabricantes directos de nuestros
productos, la base del mismo es la miel que producimos en nuestras
propias colmenas, solo el envasado lo realizamos a través de
terceros”
Cada
empresa con su canal
Las decisiones del canal
para comercializar los productos es una de las más importantes
para la administración. Con relación al producto, los precios
varían si tenemos que considerar el pago de una comisión por
venta. Con relación a la empresa, significa tomar compromisos a
largo plazo con otras empresas.
Nos resume Pablo cuál fue la decisión tomada para EnergyMax: “Nosotros sólo somos productores. La venta la realizamos
a través de una red de comercialización que abarca casi todas
las provincias, con representantes zonales que se ocupan de la
venta local”.
En
realidad la mayoría de los fabricantes no venden sus bienes
directamente a los usuarios finales. Entre ellos existen
intermediarios y cumplen diferentes funciones. Los que se
denominan mayoristas son los que compran o adquieren la mercadería
para luego revenderla a comercios más pequeños. Por otro lado
están los minoristas que son empresas que tienen contacto con el
consumidor final.
“En
este momento trabajamos con dos canales de venta importantes que
cubren uno la zona norte del país y otro la provincia de Buenos
Aires. En el sur tratamos directamente con el distribuidor
minorista” agrega Pablo Badenes.
El
efecto multiplicador
¿Por qué el productor
estaría dispuesto a delegar en intermediarios el trabajo de
venta?
“Si bien delegar significaba renunciar a parte del control de cómo
y a quién vender; el trabajo con intermediarios nos facilita que
el producto esté a disposición y sea accesible para los
consumidores meta. El intermediario
a través de sus contactos, experiencia, especialización ofrece a
la empresa más de lo que podríamos lograr por nosotros
mismos”. Y agrega Pablo “El que mucho abarca poco aprieta, un
esquema donde todos ganemos nos da más fuerza para penetrar en
el mercado.”
Dime
quién eres y te diré cómo vendes
Una canal realiza el
trabajo de llevar los productos a los consumidores finales. Esto
se debe realizar en un tiempo, lugar y forma. Plantearse los
requisitos y funciones que deben cumplir los canales te permitirá
encontrar el Canal que mejor se ajusta a tu negocio.
En
cuanto a los requisitos para ser Canal de EnergyMax, Pablo nos
detalla lo que ven como importante. “Básicamente ponemos atención
en el proyecto comercial que trae como propuesta el canal. Sabemos
que aún los negocios más grandes comienzan poco a poco y por eso
somos flexibles al inicio” en cuanto a las funciones agrega
“Además de ser el encargado de la venta y distribución el
representante local define los eventos en los que participaremos
ocupándose de las decisiones necesarias con relación a la
promoción y publicidad”
Reglas
claras, mejores negocios
Los objetivos del Canal
deben estar alineados con las necesidades de la empresa. Los
productores deben determinar las condiciones y responsabilidades
de los miembros que participan en el canal de venta. Algunas de
ellas en torno a la política de precios, condiciones de venta y
derechos territoriales.
En
esta línea Pablo Badenes puntualiza “Las empresas que trabajan
para nosotros no tiene ninguna exigencia en cuanto a trabajar solo
con nuestros productos. La exclusividad es una mala palabra en
nuestra empresa, es el cliente final el que debe elegir que es lo
que le conviene y lo que quiere comprar y consumir” y
agrega “Tenemos una dinámica clara de trabajo. Se plantea un
proyecto de venta, se arma un esquema de precios, se puede
delimitar una zona de influencia para no competir con otros
canales de la zona y a trabajar”
Poco
tiempo pero en forma
Conformar una red de
comercialización no es tarea fácil. Es uno de los proyectos más
difíciles y de mayor desafío para la empresa. Hay muchas
alternativas para llegar a un mercado. Cada alternativa debe
evaluarse en función del riesgo económico de control y los
beneficios percibidos. EnergyMax apostó a un esquema de venta
tercerizada a través de canales y en poco tiempo logró ubicar
sus productos en la mayoría de los puntos de venta del país.
¿Dónde
conseguir los productos de EnergyMax? Ingresando en www.EnergyMax.com.ar
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